PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk (BTN) mengintensifkan upaya untuk meningkatkan pertumbuhan bisnis KPR non-subsidi hingga tiga kali lipat melalui strategi transformasi yang terencana. Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, menekankan bahwa program ini bertujuan untuk mengubah perilaku dan meningkatkan produktivitas tenaga sales yang menjadi ujung tombak perusahaan di tengah persaingan ketat dalam industri perbankan.
“Program New Sales Force Management dirancang untuk meningkatkan kemampuan tim sales kami dalam melakukan aktivitas pemasaran kepada calon debitur. Jika produktivitas mereka dapat ditingkatkan hingga minimal 95 persen, maka kami yakin pertumbuhan bisnis kami dapat meningkat tiga kali lipat,” ungkap Hirwandi dalam acara peluncuran program tersebut secara daring, Minggu (13/4/2025).
Inisiatif transformasi ini dimulai pada Juli 2024 dengan percobaan di lima kantor cabang, dilanjutkan setelahnya dengan peluncuran di 16 kantor cabang tambahan pada Februari 2025. Peluncuran secara nasional pada 12 April 2025 menandai komitmen BTN untuk melakukan pembenahan menyeluruh terhadap sistem penyampaian layanan dan penjualan.
Beberapa langkah strategis yang diambil BTN meliputi penetapan target sales yang jelas, monitoring produktivitas secara teratur, serta penghitungan insentif yang lebih kompetitif dan transparan. Selain itu, BTN juga akan melakukan perubahan dalam struktur dan peran tim sales, menambahkan branding yang tepat, serta standarisasi kompetensi sales.
Hirwandi menambahkan bahwa pengembangan tim sales BTN tidak hanya berfokus pada mitra developer, tetapi juga mengarahkan mereka untuk menjangkau konsumen end-user secara langsung. Salah satu metode yang diterapkan adalah cross-selling dengan sejumlah kementerian dan lembaga yang merupakan nasabah BTN, berfokus pada aspek pendanaan.
“Kami ingin memastikan tim sales kami memiliki keahlian yang superior untuk bersaing di pasar. Meskipun kami menawarkan suku bunga kompetitif, penting juga untuk membangun daya tarik yang kuat dan meningkatkan ketergantungan developer terhadap produk kami,” lanjut Hirwandi.
Meskipun BTN dikenal sebagai pemain utama dalam penyediaan KPR subsidi, pergeseran fokus ke KPR non-subsidi dinilai penting untuk mencapai profitabilitas yang lebih berkelanjutan. BTN berambisi untuk meningkatkan porsi penyaluran KPR non-subsidi setiap tahunnya, yang diharapkan akan berdampak positif terhadap profitabilitas perusahaan.
Hingga akhir 2024, BTN mencatat penyaluran KPR non-subsidi mencapai Rp105,95 triliun, meningkat 10,2% year-on-year. Porsi KPR non-subsidi dalam total portofolio kredit BTN hampir mencapai 30% per Desember 2024, menyisakan sisanya untuk KPR subsidi, kredit konstruksi, dan kredit lainnya terkait perumahan.
Dengan kemajuan yang telah dicapai, BTN berharap langkah-langkah yang diambil melalui program transformasi ini tidak hanya mampu menggenjot pertumbuhan penyaluran KPR non-subsidi, tetapi juga menciptakan landasan yang kuat untuk keberlanjutan dan daya saing di pasar perbankan ke depan. Diharapkan, lewat hasil yang positif ini, BTN akan semakin unggul dalam memenuhi kebutuhan perumahan masyarakat Indonesia, terutama dalam segmen pembiayaan non-subsidi yang berpotensi besar.
